Les clés de la négociation avec l'intelligence émotionnelle
NOUS CONTACTERMettez à profit vos compétences émotionnelles pour exceller en négociation, optimiser vos accords et bâtir des relations solides et durables
Grâce à notre formation, vous apprendrez à décrypter les émotions de vos interlocuteurs, à lever les objections avec finesse et à conclure des accords stratégiques favorisant des partenariats pérennes. Maîtrisez les leviers de l’influence et de la persuasion pour transformer chaque négociation commerciale en une opportunité de succès mutuel.
Public Cible et Pré-requis
Dirigeants / RH / Managers en transition / Managers / Forces de vente / Commerciaux
Prérequis : Expérience professionnelle de 3 ans minimum
Durée
Parcours de formation mixte (17h) :
- Diagnostic et debrief EQ-i (1,5h)
- Inventaire de Style de négociation
- Sessions de formation collectives (14h)
- Parcours Digital Learning (1,5h)
Les + du parcours
→ Des négociations plus efficaces et gagnantes
Une meilleure maîtrise des techniques de négociation permet d’obtenir des accords plus avantageux tout en maintenant des relations solides avec les clients.
Une meilleure maîtrise des techniques de négociation permet d’obtenir des accords plus avantageux tout en maintenant des relations solides avec les clients.
→ Une augmentation du taux de closing
En comprenant mieux les leviers de décision et en adaptant leur approche, les commerciaux concluent plus d’accords avec des marges optimisées.
En comprenant mieux les leviers de décision et en adaptant leur approche, les commerciaux concluent plus d’accords avec des marges optimisées.
→ Une meilleure gestion des objections et des conflits
Les négociateurs aguerris savent désamorcer les résistances, défendre leur position avec assurance et transformer les objections en opportunités.
Les négociateurs aguerris savent désamorcer les résistances, défendre leur position avec assurance et transformer les objections en opportunités.
→ Un impact direct sur la rentabilité
Des négociations mieux menées signifient des marges préservées, des cycles de vente plus courts et une contribution directe à la performance commerciale.
Des négociations mieux menées signifient des marges préservées, des cycles de vente plus courts et une contribution directe à la performance commerciale.
Objectifs pédagogiques
Etablir un diagnostic de son propre style de négociation, ses forces, ses limites, ses zones de confort et inconfort
Reconnaître et anticiper les différents styles de négociation et comment y répondre
Maîtriser les outils pour se préparer à négocier, seul, et en tant qu’équipe
Savoir identifier son point de départ et anticiper celui de son partenaire de négociation
Déjouer tous les mécanismes d’auto-défense et les tactiques déloyales
Gérer de manière constructive les aspects compétitifs dans la négociation
Savoir sortir de la « guerre de position », gérer son émotionnel, garder le cap
Accepter les divergences d’opinions pour trouver des accords « win-win »
Déployer son Intelligence Emotionnelle pour comprendre et intégrer le « besoin » de l’autre dans la négociation au-delà des chiffres et du budget
Programme & Intervenants
1 - Diagnostic EQ-i suivi d'un débrief individualisé (1,5h)
- Diagnostic EQ-i (quotient émotionnel) en ligne
- Debrief individuel à distance avec un formateur / coach certifié
2 - Sessions de formation collectives (14h)
Jour 1 (7h)
- Introduction et ice-breaker
- Modèle de négociation raisonnée, philosophie et outils
- Pratique de la négociation 1 (en binôme) : Jeu de la pièce de monnaie / Iceberg des besoins
- Négociation raisonnée : Sécuriser la relation / Négocier autour des intérêts et non des positions
- Pratique de la négociation 2 : Sandales africaines : Mon style de négociation et mes forces QE / Gérer mon style et celui des autres / Techniques de préparation / Planifier notre échange d’informations / Planifier nos questions / Anticiper leurs besoins / Préparer notre ouverture / Clarifier les BATNA
- Pratique de négociation 3 : Salon du commerce de détail : Planifier en binôme / Jeu de rôle de la réunion – filmé
- Débriefing du 1er jour – Points d’apprentissage
Jour 2 (7h)
- Salon du commerce de détail : Retour d’information individuel en petits groupes / Débriefing en plénière avec vidéo
- Débriefing avec la boîte à outils des comportements clés : Questionnement, écoute, Communiquer, s’affirmer, Présentation, impact, etc.
- Révision des 3 phases de négociation et des tactiques clés de la négociation
- Pratique de la négociation 4 : Négociation d’équipe / Plan en 2 équipes / Débriefing en groupe
- Aperçu du pouvoir et de la stratégie : Stratégies gagnant/gagnant et gagnant/perdant / Tactiques
- Pratique de la négociation 5 : LA DIVA / Plan en binôme / Un groupe filmé / Débriefing en petits groupes / Débriefing en plénière avec vidéo
- Récapitulatif et conclusions : Questions et réponses / Apprentissage / Plans d’action
3 - Parcours Digital Learning (1,5h)
Parcours digital composé de modules ressources et d’ancrage pour l’ensemble des journées de formation
Lisa NEWSON
Brochure 2025
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